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    药店如何关联销售,提升客单价?

    更新时间:2015-04-04 06:04:07 点击次数:539次
    关联销售是药店经营的基本技能,也是药店业绩提升的基础。关联销售需要特别注重药品与药品的合理、科学用药!

           

          

           关联销售首先要注重顾客的筛选和分级对待和重视。

           在顾客的选择方面,我们需要重视以下几种重点优质顾客的需求,什么样的顾客是我们首选的目标客户?

           优质客户的特点:1、从年龄上看主要是中老年人;2、从身体状况上看主要是身体健康状态欠佳的人群;3、从推荐产品的接受能力上来看主要是认知容易被说服的人群,他们由于认知原因,尤其是药品信息不对称的前提下,容易接受店员的推荐;4、在支付能力方面来判断主要是医保患者、经济能力较好的顾客和对健康投入意识强的顾客。

      在关联销售中,什么样的疾病群是我们首选的目标患者,他们具有什么样的其特点?

      1、慢性疾病:久病成良医,对店员的专业知识水平要求较高,同时由于长期服用,对产品的价格认知较高;

      2、常见病及多发病:患者对产品的安全性和疗效诉求较高,产品疗效和价格成不对称性,要求性价比的合理性;

      3、疾病谱需要组合药物进行治疗的疾病:某种疾病本身需要治疗方案就是组合药物的治疗;

      在关联销售中,什么样的产品群最适合用着关联性的药品进行推荐?

      首先是什么样的产品适合最为联合销售的首选产品?

      1、常见疾病需要组合治疗方案的药物;

      2、慢性疾病的并发症的预防和治疗药物;

      3、相关性几种疾病的联合治疗药物:例如高血压伴随冠心病;

      4、对症治疗和治本药物的联合应用;

      5、常见适应症药物的另一领域的独特治疗效果药物。例如,葡萄糖酸钙口服溶液应用于治疗过敏性疾病。

      其次,适合作为联合销售的产品,店员掌握其销售技巧需要哪些方面的知识和技能?

      1、产品主要专业知识和疾病适应症的应用;

      2、全科用药产品的梳理和专业知识的掌握;

      3、慢性疾病和常见疾病的治疗措施及用药方案;

      4、店员推荐技巧及应用;

      5、顾客购买心理的把握;

      6、发病率高的常见疾病其医生治疗疾病用药常规方案;

      总之,关联销售技能的基本功在于药品基础知识的灵活掌握和融会贯通是前提,营造与顾客平等沟通机会和时间是关键,熟悉药店关联销售的常见疾病群和常见药物的合理配伍是功夫。药店店员技能提升,是门店的软件基本功也是门店业绩提升的有利保证。